新时代下的车险，车企和保司该往何处要新增量？

保观 | 聚焦保险创新

过去的18年中，除了保险行业一直关注车的保险发展，还有汽车行业的整车厂家，也在从另一个角度深入关注、研究着不断变化的车险市场。

(资料图)

而当车险成为汽车销售的“刚需”，汽车销售服务场景中的卖保险和事故车出险维修也就成为众多整车厂家不断锚定的新增长点。这也无形给众多保司带来了不少增长压力，倒逼其提供更加完善和差异化的产品、服务来满足新时代下汽车用户的需求。

近日，我们在直播中针对“站在汽车行业看车险的发展”这一主题连线了专业咨询服务机构连确咨询联合创始人杨志勇。杨总在直播中和我们共同探讨了如何理解整车厂参与保险业务所历经的几个阶段过程，同时对于新时期下车企和保险各扮演何种角色，以及两者未来融合发展的问题上，也提出了非常具有建设性的意见，本文的主要内容也来自该场直播。

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整车厂参与保险业务经历了几个阶段？

汽车销售并不是一开始就有保险的。我国的汽车销售模式，先后经历了计划联营（1996年以前）、4S店模式（1999年至今）和直销模式（以2013年特斯拉首批体验的交付中心开业为代表）几个过程。

那么，在这整个过程中，整车厂参与保险经济业务又该划分为几个阶段？每个阶段又有哪些特点和变化值得我们探讨的呢？

第一阶段：汽车销售服务体系下的“品牌保险”

这一阶段的“品牌保险”简单说就是通过经销商为车主提供品牌化的一站式专业保险服务，从而对于保险销售和理赔等项目制订明确的规范标准。“总对总”、“专属保险”、“保险标准”成为了整车厂品牌车险业务中的“专有名词”。

比如，最具代表性的就是在2006年东风日产推出的“保险管家360”项目，旨在专营店内实施的品牌化、标准化的保险服务体系。项目涵盖了投保方案设计、24小时出险热线、查勘定损协助、事故车维修、紧急救援以代索赔等全流程的一站式保险服务。

第二阶段：汽车增值业务视角的“品牌保险”

在该阶段下，保险业务不再仅仅是标准化的对象，整车厂卖保险或买车送保险也就逐步成为更多汽车品牌收益的来源。整车品牌视角的保险业务进一步演化，车险报价、出单、承保、报案、定损、维修、理赔等保险一站式服务的拼图逐渐完整了。

此外，不仅仅是车险，针对卖车、修车、换车、用车、分期还款、随车物品等场景，保险公司还引入了各式各样的涉车非车险产品方案，也陆续走入到车企品牌的视野中。

第三阶段：车险与服务包产品中的“品牌保险”

当然，汽车品牌方并不甘心单纯给保险公司打工，于是“卖保险”有了演化版本，车企品牌作为主导方，推出包含车险或者非车险在内的“无忧服务包”，以及其他的服务权益打包来售卖给客户。

客户购买了“无忧服务包”之后，就等于购买了可能包含其中的车险或者非车险产品。这一模式最为标志性的事件就是2018年，蔚来在ES8上市时推出的“服务无忧”套餐（后拆分为保险无忧和服务无忧）。

从以上三个阶段中，我们也能深度感知到保险虽然不是汽车行业的主营业务，但车企对于保险、具体到对品牌保险一直保持着高度关注和投入，且在不断更迭变化。

首先，保险是整个汽车产业链条上的一个环节，其流量入口、续保等内容构成了整个新车不同业务板块。在传统模式下，过去是汽车经销商来做保险厂商，车企并不直接做保险，那么汽车经销商做保险的目的一方面是为了获取一部分佣金手续费收益，另一方面则是用保费来换取事故车送修资源。

而随着新能源车企势力的强势崛起，金融保险以及其他必须给到客户的一些权益来补足传统模式下链条端的新兴模式开始应运而生。

其次，随着如今汽车销售以线上化直销转变，数字化程度越来越高，而对于车险，无论是前端的承保，还是后端的理赔、出险事故、车辆维修等等，都会有大量与客户沟通的触点。

而这样的触点，汽车厂商势必也不会放过此业务链条。因为于新能源车来讲，后期保养变少了，那么当用户买了车之后，唯一可能跟厂商有关联的内容就是事故车的维修和车险续保。

最后，车企对于保险的布局，相关牌照的介入和战略方式的调整一直是至关重要的。比如，比亚迪进入保险行业并非像传统保司一样，而是利用用户群体、行销方式、技术等方面的积累，在费用节减、效率提升和科学理赔等方面赋能整个新能源车险市场。

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站在车企的视角，新时期的保险扮演什么角色？

丝毫不否认，车企作为链接车险市场的重要纽带也用实际行动带给了整个行业新的认知和实践，走在了一条不断正向反馈的路上。

那么，从站在车企的视角来审视整个行业，新时期的保险究竟在扮演着什么角色呢？杨总认为需要从以下两个方向来理解：

一是，从传统意义上来看，保险对于汽车行业扮演两个角色，一个角色是起到资源调节杠杆作用。这是因为整车厂做了保险，是可以获得不菲收益，亦或是获得事故车的所有相关资源，这其实是一个杠杆。

另一个角色是起到客户粘性纽带作用，因为无论是新旧车型，或是新旧造车势力，保险对于其客户的保客营销和整个客户的忠诚度的维系都起到很好的纽带作用。

二是，从新兴业务模式上来看，保险对于汽车行业又扮演着两个角色。一个角色是为了丰富整个汽车的直销模式下所促进形成的数字化闭环作用，因为整个行业都开始往线上来发展，这也意味着获客数据越来越重要，以此来赋能自身整个业务的线上数字化。

另一个角色是促进新的场景不断涌现而出，长此以往整个车辆的场景可能只涉及到前期销售和后期的售后服务两个场景，但于新能源车而言，充电场景、自动驾驶场景、智能网联场景等等新场景需求的出现，也意味着风险也在增加。那么在这个过程中，这些风险就需要有主体来及时承接或进行转嫁。

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新场景不断涌现下保司愈发焦虑，

车险会被“边缘化”吗？

不可否认，对于终身权益或者是首任车主终身权益的保障，不少保司是不敢开口承诺的。在这种形势下，保司就需要融入到汽车销售和服务的新变化当中去，除了在谈条款、谈费率，甚至在行业内卷之外，还要开始考虑车险市场不断在进化等因素。

那么，这种基于整个行业环境变化而不断进化的因子，到底是由哪些因素导致的呢？

第一，汽车和汽车产品。比如，在汽车电动化不断进化演变中，其改变了整个车辆的零整比，一块电池产品就足够达到颠覆原来所有传统零整比的模式概念了。

而在汽车智能化上，以往车辆修个配件可以随时去外部匹配，而随着汽车智能化越来越复杂，相关配件的维修替代变得异常困难。

第二，过去整车厂实际上是不面对客户的，车辆最终卖给了谁也并不清楚，但随着物联网高速发展，整车厂可以与客户直接连接。比如，有很多汽车端不仅能够采集数据，还能够直接去触达客户，这样就使得客户的使用行为、使用轨迹，甚至是在日常充电和高速等生活方面上都可以直连客户。而在这种情况下，如果保司自己再去做这样的物联网平台，显然是比不过那些专门在汽车端上很强的刚性平台。

第三，在传统车险产品中，其实是不区分场景的，保费也与此没有关系。但在新时代下车险覆盖的场景越来越多，也变得格外重要。比如，高速驾驶的意外险，可以基于ETC准确记录的车主上下高速时间、距离速度、急刹车、急加速等等场景来参与到定价、承保、理赔等各个环节。

因此，无论于车企还是保司而言，过去针对某一个行业普遍的风险来谈保障方案越来越行不通了，而针对具体某一个场景来谈产品开发显然已变得越来越重要，也逐渐成为行业共识。

诚然，新的场景不断涌现，对车企、保司乃至消费者来说成为了关键词，但仍有很多保司在新能源车险的赔付率、新的汽车生态中没有切入口等问题上显得愈发的焦虑。那么，这种焦虑如果长期没得到有效解决，保司在汽车车险业务中会不会被“边缘化”？

首先，过去的十几年，保险行业尤其是做车险的日子比较好过，主要因为赶上了汽车市场的增长红利，无论怎么发展业务，整个市场是增量的，也意味着有利可图。但接下来，实际情况是汽车市场早已进入存量市场，争夺用户愈发艰难。而且随着用户用车成本叠加，导致用户摊薄在保险上的花费越来越谨慎，这可能也是整个保险行业要考虑的一个问题。

其次，从用户角度来看，消费者购买新能源车险后觉得保费贵，可能后期随着车辆残值加剧，就不会购买车损险了。如果保司没有开发出相应的满足其需求的产品，对用户的吸引力就大打折扣了。

因此，市场有需求，而保险的供给在风险和成本收益之间难以平衡条件下，导致满足不了用户需求，保司的焦虑也越来越凸显。

最后，从保险供给和整车厂发展趋势来看，如今千人单面的单一费用模式始终会被淘汰。当用户经历过物联网和数字化洗礼后，自身会对用车场景越来越精打细算，对车辆的欲望需求逐渐在降低。

因此，保司面临最大的难点，并不是来自于整车厂对于保司的轻视，而极大可能还是来自于汽车行业日益减少的流量焦虑逐渐传递到保险行业。

综合而言，车企品牌和保司不缺保险产品和供应商、不缺保险牌照和人才，而是在打造隶属于自身品牌保险的路上，欠缺的是“保险思维”和基于用户多场景下千人千面需求的产品、服务。

虽然在前进的道路上会面临诸多曲折难题，但无论形势如何演变，从大方向上来说一定是由社会多重力量一起驱动并鼓励整车厂商和保司多做对行业发展有促进作用的事情。尤其是在经济下行与市场压力叠加影响下，保司更应该放下焦虑，多一点耐心，聚焦打造差异化核心产品，结果并不会差，对此我们拭目以待。